Тригери в маркетингу, або як маніпулювати покупцем

У нинішньому світі існує один найдієвіший засіб для привернення уваги – так звані тригери в маркетингу. Так, сучасні люди, як діти, які хочуть яскравої, соковитої та барвистої картинки. Тому чи залишиться лід на твоєму сайті, безпосередньо залежить від вдалого чи невдалого дизайну лендінгу. 3-4 секунди. Саме стільки потрібно людині, щоб оцінити будь-що. На підсвідомому рівні він уже все вирішив і або рухає курсор до хрестика у верхньому кутку екрану, що тобі дуже погано, або скролить нижче, щоб дізнатися більше про твій товар. Звичайно, нам потрібно, щоб він обрав другий варіант.

Що таке тригери в маркетингу?

По суті, тригер (від англ. Trigger – спусковий гачок) – це стимул, що викликає у людини яскраві емоції і спонукає до дії. У маркетингу це маніпулювання страхами, а найчастіше бажаннями людини. Все залежить від товару, який ти продаєш. Якщо ти, наприклад, просуваєш “охоронну фірму”, то тригер твоєї ЦА – це страх. Ти маєш за допомогою відео та фото довести людині, що зараз вона перебуває в небезпеці і твій товар зможе закрити потребу у безпеці.

У партнерському маркетингу тригери використовують для лідогенерації. Це  стимулює ліда бажати товар. Так, саме бажання спонукає натиснути на кнопку та перейти по лінку на сайт рекламодавця. За статистикою 70% клієнтів керуються емоціями і лише 30% зануд раціонально продумують покупку. Тобто, робимо висновок, що тобі потрібно викликати приємну емоцію, яка затримає ліда на сайті і буде спонукати його зробити ту дію, яка принесе тобі профіт. Для цього ти маєш викликати у покупця певні емоції.

• Страх, коли людина боїться за своє здоров’я або життя.
• Бажання унікальності, коли лід прагне виділятися з натовпу. Це більш стосується до певних “люксових товарів, таких як автомобілі, дорогий одяг та інші брендові товари.
• Бажання “не вибиватися з натовпу”. Люди люблять бути в групі. І більшість хоче мати те, що і у сусіда/друга. Це відноситься до товарів “мас маркет”.

Саме так. Наш мозок за секунду обробляє гігабайти інформації, яка йому трапляється, і він настільки розпещений красивими фотографіями, що тобі потрібно дуже постаратися здивувати його. Це не означає, що потрібно використовувати “кислотні” кольори, які викликають напад, але все ж таки “погратися зі шрифтами” доведеться. Ми докладно розповідали про поєднання кольорів в одній із наших статей і не будемо повторюватися. 

Як можна донести тригерне повідомлення до ліда?

Тож ми розібралися з тим що таке тригери в маркетингу. Тепер варто поговорити про канали трафіку. Треба зрозуміти як саме донести майбутньому ліду своє повідомлення з певним тригером. Тож як робити лідогенерацію вдало?

• Pop-up, або спливаючі вікна, що з’являються на сайтах, де це може бути цікаво твоїй цільовій аудиторії.
• Push-notifications, або “пуші”, які можуть несподівано “вискочити”. Але тут треба, щоб повідомлення було коротке та головний тригер був зрозумілий та доволі сильний. Про “пуші” можна прочитати у нашій статті.
• Email. Один із дуже ефективних способів донести тригерне повідомлення до майбутнього ліда. Тут є важлива деталь – дуже влучно треба обрати тему листа.

Тригери в маркетингу – популярні прийоми

Якщо твій продукт – смартфон, то тригер – бажання бути успішним. Тобі потрібно показати картинку, в якій клієнт має побачити себе. Він повинен захотіти стати тією людиною на картинці, яка тримає в руках твій продукт. Він повинен розуміти, що тільки з твоїм смартфоном він зможе відчути ті емоції, які він бачить на екрані. “Намалюй” йому казку. Доведи, що це принесе йому щастя. Саме це свого часу зробила компанія Apple. Адже всі вважають, що IPhone – це статус, а будь-який телефон на Android – це просто гарний та якісний девайс. А тепер перейди на сайт електроніки та подивися, наприклад, на ціну флагмана Samsung. Вона така сама, як і на новий IPhone.

То чому ж у нас є стереотипи про пафосність продуктів Apple? Все просто. Маркетологи Apple просто змогли намалювати ту саму “бажану” картинку. Змогли знайти тригери, що зачепили покупця. Вони не продають продукт, вони продають нове життя. І кожна людина, яка хоче виглядати “статусно”, купить “Яблуко”. І КОЖНОГО року чекатиме вересневої презентації нової моделі, щоб в результаті повеситися на ту ж картинку і купити новий девайс!

Основні категорії тригери за посилом:

• Інтрига. Такий спосіб зазвичай використовують для предпродажу. Це може бути книга, курси або новий міксер, байдуже. Головне розповісти, що через тиждень відкриваються продажі і там буде неймовірний товар. Такий, який ще ніколи не був представлений на ринку. Але тут треба бути обережним, бо за обман клієнта може прилетіти бан. Тож описуй правильно та дотримуйся всіх тонкощів, що прописані в оферах.
• Бестселлер. Цей штамп відноситься до  бажання “не виділятися з натовпу”, про який ми говорили вище. Людина бачить напис “Топ тижня” або “хіт місяця” і розуміє, що цей товар вартий уваги.
• Статус.  Цей варіант ми розглядали у на прикладі Iphone. Але такий прийом можна використовувати тільки з брендовими товарами. Без “статусного” продукту ти не досягнеш бажаного результату.
• Розуміння болі. Ти повинен спочатку знайти проблему яку вирішує твій товар, а потім доказати ліду, що ти розумієш його “біль” і в тебе є те, що йому допоможе.

Теорія Саймона Сінека

Саймон Сінек, британський письменник і маркетолог, який дуже глибоко вивчав стратегію Apple, вигадав правило “Золотого кола”.

Щоб знайти тригери тобі доведеться відповісти на три запитання:

• Що? Розкажи, що ти продаєш. Як твій продукт виглядає та які емоції викликає?
• Як? Як саме продукт допоможе покупцеві та які “проблеми” він вирішує?
• Чому? Людині потрібно розуміти причину, через яку вона має захотіти купити твій товар. І ця причина має бути більш глобальною. Саме тут і вступають у гру тригери.

Синек каже, що багато хто просто ігнорує третій пункт, оскільки вважає його неважливим. Але сам маркетолог наполягає на тому, що саме питання “Чому?” має бути розкрите найбільше. Повір, якщо ти зачепив покупця, знайшов його “нерв”, то він сам знайде тисячу причин, щоб купити саме твій товар.

Тригери в маркетингу, що працюють

Левова частка маркетингу будується на знанні психології. Звичайно можна сказати, що це не етично, але тільки якщо ти брешеш про товар, який просуваєш. В іншому випадку ти просто шукаєш правильний підхід до майбутнього ліда. Давай ми поділимося певними хитрощами. 

• Штучний дефіцит товару. “Залишилось 10 пилососів”, “Акція діє до кінця тижня” – всі ці назви ми бачимо на кожному сайті. В очах покупця це підвищує цінність товару. Якщо він такий ходовий, то значить якісний.
• Парадокси. Висміювання себе – це непоганий “фінт”. Гарний і простий приклад: “Будьте обережні з цим додатком. Можна зависнути на два дні”. Тут є негативний посил, але він зацікавлює.
• Коментарі і зірочки. Звичайно це не зовсім етичний варіант, але не один арбітражник користується цим прийомом. 
• Індивідуальність і спеціальні умови. Це більш відноситься до розсилок. Ти висилаєш лист з персональною пропозицією, де вказуєш ім’я людини. До речі, в нас є чудовий інструмент – SD Sender, який допоможе тобі робити круті персоналізовані розсилки.

Реєструйся! Створюй крутий лендинг, користуючись нашим конструктором вітрин! Лий с SalesDoubler и пам’ятай “Великі цілі досяжні!”