МФО: пацієнт швидше живий, ніж мертвий

Опубліковано: 27.05.2020
Оновлено: 05.07.2022

Що відбувається із ринком мікрокредитів? Якщо коротко – він починає оживати.

Ми зібрали найболючіші та ключові питання, і попросили на них відповісти у невеликих бліцінтерв’ю ключових представників МФО в Україні. Про що поговоримо:

  1. Чи зможе ринок МФО відновитись до рівня січня-лютого 2020 року? У який термін це може статися? Які основні фактори впливатимуть на відновлення та розвиток ринку у 2020 році?
  2. Як змінюється ваша стратегія у новій реальності?
  3. Чого очікувати вебмайстрам під час роботи з вашим оффером у найближчому майбутньому (1-2 місяці).

 

Чи зможе ринок МФО відновитись до рівня січня-лютого 2020 року? У який термін це може статися? Які основні фактори впливатимуть на відновлення та розвиток ринку у 2020 році?

MYCREDIT: Ринок МФО значною мірою постраждав під час карантину. Причини зрозумілі: втрата робочих місць та постійного доходу у позичальників. Як наслідок, ми спостерігаємо падіння попиту на послуги мікрокредитування на 40%, а також зростання простроченої заборгованості майже у 2,5 рази. Щоб зрозуміти, як прострочення впливає на роботу, наведемо невеликий приклад: якщо до карантину у нас умовно було близько 15 000 клієнтів без активних кредитів до одного місяця, то зараз їх близько 7 — 8 000. Частина з цих клієнтів просто припинили користуватися послугами МФО у період карантину, а більшість просто вилетіли на прострочення і не поспішають погасити свій кредит.

Повне відновлення показників ринку до рівня січня-лютого 2020 року ми очікуємо в серпні-вересні.

Основні фактори, що допоможуть відновленню роботи ринку МФО – старт роботи підприємств в Україні. Точно сказати, скільки людей залишиться без постійного доходу після скасування карантину, важко. Але важливо розуміти, що наявність постійного доходу – важливий критерій при ухваленні рішення про видачу кредиту.

ШвидкоГроші: Ринок відновиться, коли поновиться попит з боку клієнтів і люди підуть на роботу!

KF.UA: Ринок відновиться орієнтовно у березні 2021 року.

Впливатиме карантин, рівень безробіття, повторний спалах пандемії восени, як НБУ регулюватиме ринок МФО, банальні транші МВФ тощо.

Mister Money: Маркерами повного відновлення буде відновлення роботи транспорту та скасування законів, які «дозволяють» позичальнику не платити за кредитами.

Сьогодні МФО намагатимуться намацати нового прибуткового клієнта. Зараз сказати, наскільки новий клієнт прибутковий – неможливо, бо минуло замало часу. Без розуміння прибутковості МФО не зможуть платити за клієнта за 800 грн. Водночас робочий портфель необхідно підтримувати, тому МФО спочатку видаватимуть кредити своїм клієнтам повторно, а коли вони закінчаться, перемкнуться на ринок. Об’єктивно, активно залучати нових платних клієнтів розумно було б після закінчення заборони нараховувати пені/штрафи, але МФО цього не чекатимуть. Хтось із великих МФО покаже «поганий» приклад (виставить високу ставку за лід) і всі за ним потягнуться. Ціни за клієнта знову почнуть зростати – це буде передчасно та погано для ринку МФО, і добре для ринку вебмайстрів.

Top Credit:

 Ринок вже набуває швидку тенденцію до повернення докризових показників – це видно і за нулівками на першу позику і з виплат, що підвищуються. Проте тренд запитів “кредит онлайн” сильно впав. Звичайно, це пов’язано з тим, що люди бояться брати кредит, тому що віддавати буде нічим.

Наш прогноз: за найближчі два місяці ми повернемося відсотків на 80 за ставками, за нами поступово підтягуватимуться великі обсяги від вебів. Звичайно, можливо, що хтось поставить ціну вищу, ніж була у нього до кризи, тому що трафік потрібен, бізнес-моделі хочуть їсти, а на всіх його не вистачить.

Global Credit: Наш прогноз відновлення ринку: оптимістичний – від початку осені, реалістичний – до кінця року.

Creditkasa: Відновитися ринок зможе, точного прогнозу не даємо – надто багато невідомих.

E-cash: Ми вже зараз спостерігаємо, що основні гравці повернули кредитування на 0%.

У який термін це може статися? Думаємо, не раніше серпня.

Основні фактори, які впливали та впливатимуть на ринок, це карантин, обмеження із ним пов’язані, дефолт клієнтів, споживацькі настрої, НБУ.

KUMO: Думаємо, що ближче до кінця року зможемо приблизно вийти на ті ж показники.

Credit Plus: Подивімося на статистику з просідання ринку в цілому. За нашими відчуттями та за вивченою інформацією з різних джерел (БКІ, Payment – провайдерів, Google Trends тощо) видно, що ринок просів приблизно на 50-60% у порівнянні з січнем – лютим 2020 року. Це відчувається відповідно і в обсязі трафіку, який отримуємо.

Основні фактори, які впливатимуть на відновлення та розвиток ринку:

  • НБУ як регулятор з 1 липня – регулювання ставок (поки що немає передумов), авторизація клієнтів (може значно вплинути на CR), виконання умов з реклами;
  • контроль МФО з боку нового регулятора;
  • присутність МФО у медійних каналах (ТБ + Діджитал) – медійне створення попиту, що ми спостерігали у 4 кварталі 2019;
  • органічне відновлення попиту продукти МФО – закінчення карантину;
  • зниження ризиків – відновлення робочих місць, вихід на роботу та повернення клієнтів до звичного життя.

Позитивний момент лише в тому, що відновлювати ринок (у тій же ситуації щодо законодавчої частини, що є зараз) потрібно буде не з нуля.

За темпами відновлення сказати дуже складно. Все залежить від впливу факторів, викладених вище. За нашими відчуттями, ринок може відновитися до колишніх обсягів за три місяці.

MyWallet: Ринок у другій половині 2019 року реально був роздутий, ціни на СРА за кредит були невиправдані. Думаємо, що ціни піднімуться до рівня 500 грн, що є об’єктивно ринковою та цільовою ціною, до вересня точно не варто чекати якогось великого зростання. Ринок скоротився у 2-3 рази десь, почнеться літо, і буде як завжди просідання. Можливо, що малий обсяг трафіку на ринку вплине на підвищення ставок. Але знову ж таки, це вже буде не ринкова ціна для МФО і незрозуміло, хто зараз на таке піде – ті, хто так робили минулого року мали гроші інвесторів і мали свої конкретні цілі.

Moneyveo: Попит на ринку на наші послуги не зменшився. Але всі учасники консервативно підходять до видачі у нас час. Ті, хто кредитував за позикові кошти, наразі взагалі перестали кредитувати. Крім того, на час карантину не застосовують штрафні санкції за прострочений кредит. Тому прогнози щодо ринку наступні: до кінця року відновлять обсяги компанії, які видають власним коштом. До середини наступного року відновлять обсяги ті компанії, які кредитують за позикові кошти. Тобто ринок відновиться до середини наступного року.

SOS CREDIT: Ринок може відновитися, але для цього потрібні певні умови. Якщо брати до уваги поточну динаміку, то приблизно у жовтні очікується «повне відновлення». З факторів можна виділити два основних: це багатостраждальне закінчення карантину та відновлення працездатності малого та середнього бізнесу.

Credit7: За ставками CPS, швидше за все, ринок відновиться до попереднього рівня протягом 2-6 місяців. Компанії, які мають намір залишитись на ринку, боротимуться за трафік. Що стосується обсягів, якщо вірити Google trends, попит на онлайн кредити станом на середину травня 2020 року просів більш ніж на 50%, а конверсія не менш ніж на 20%. Це означає, що найближчим часом колишніх обсягів точно не варто очікувати.

Основними факторами, що вплинуть на динаміку цього ринку, стануть:

  • Зняття карантинних обмежень та відповідно зростання економічної активності. Сумлінні клієнти, що повернулися на роботу, напевно припинять боятися брати кредит.
  • Кризові наслідки карантину. Частина населення, ймовірно, збільшить потребу в додаткових грошах між зарплатами.
  • TV та інша реклама. Під час карантину мікрокредитні організації зняли більшу частину рекламних активностей, через що знизився приплив нових клієнтів ринку. Чим більше буде охоплюючої реклами, тим більше буде попиту.
  • Можливі обмеження, пов’язані зі зміною регулятора. Тут поки що залишається тільки сподіватися на краще 🙂

Money4you: Повернення до колишніх ставок буде, але не найближчим часом. Думаємо, що можна говорити про 3-4 місяці. Якщо розглядати дуже оптимістичний сценарій — протягом двох місяців.

На зростання ринку впливає коронокриза, законодавчі ініціативи щодо діяльності МФО, а також посилення політики банків щодо видачі кредитів на споживчі потреби. Якщо не можна буде звернутися до банку, клієнт прийде до МФО.

В підсумку: усі відчули суттєве падіння ринку. Прогнози від двох місяців на відновлення колишніх обсягів до півтора року. Усім потрібна медійна реклама та повернення населення до нормального життя.

Як змінюється ваша стратегія у новій реальності?

MYCREDIT:

За останні два місяці у нас повністю змінився портрет позичальника (причому як хорошого, та і поганого). Як наслідок – змінилася допустима цифра витрат на залучення нового клієнта. Насправді ми будуємо маркетинг з нуля. Єдине, що використовуємо ті ж рекламні інструменти.

При цьому важливо розуміти, що основним завданням компанії та маркетингу, зокрема, на період карантину стало не залучення клієнтів, а саме повернення коштів. Сьогодні ми активно працюємо над другою важливою задачею – залучення «якісних» клієнтів, тобто потенційних позичальників, які готові взяти на себе фінансові зобов’язання щодо кредиту у договірні терміни.

Mister Money: Все просто, ми кредитуємо та шукаємо новий прибутковий сегмент клієнтів. Щойно знайдемо, почнемо кредитувати активніше.

Монетка:

Коронавірус та карантин вніс свої коригування, багато клієнтів втратили дохід та прострочили виплати за двома та більше кредитами.

Звичайно ми не можемо зараз їх кредитувати та збільшувати фінансове навантаження на цих клієнтів. Від 20 до 30% наших клієнтів припинили платити за кредитами.

Також дається взнаки №3329-д, який ухвалила Верховна Рада за забороною нараховувати штрафи та пеню, а також активізувалися ініціатори законодавчо глибше регулювати ринок мікрокредитів в Україні.

Global Credit: Основне зі стратегії:

  • зміна ризикової моделі виходячи з припущень про зростання кількості дефолтних клієнтів;
  • вивчення фінансової поведінки нових та постійних клієнтів в умовах карантину;
  • зниження витрат на залучення лідів;
  • найвищий пріоритет завдань, які можуть призвести до збільшення конверсії.

Creditkasa: У березні-квітні ми відреагували на невизначену ситуацію та внесли низку змін до ухвалення рішень про видачу кредитів. Простими словами, почали кредитувати набагато менше. Але зараз ми повертаємо все на докризовий рівень.

E-cash: Ми працюємо над удосконаленням бізнес-процесів з метою оптимізувати видачі та мінімізації дефолту клієнтів. Активно вдосконалюємо скоринг.

KUMO:  Ми обмежили кількість видач кредитів. Перевірені клієнти, котрі вже брали кредит, у нас у пріоритеті.

Credit Plus: Увага бізнесу сфокусована на відновлення колишніх обсягів із дотриманням усіх законодавчих норм, підвищення ефективності залучення, створення умов для відновлення та розвитку роботи партнерів (CPA) та внутрішніх каналів залучення. Також регулярно ведемо роботи з поліпшення конверсії та зниження ризиків. Щодо CPA, у період карантину Credit Plus продовжував кредитувати клієнтів і не знімав свій оффер ні на один день.

MyWallet: Мінімізація витрат і зниження ризиків, закручування скорингу, відсікання дефолтних клієнтів, посилення коллекшина.

Moneyveo: Ми стали обережнішими при видачі кредитів, частіше адаптуємо скоринг до нових реалій. Ретельно рахуємо гроші та інвестуємо кошти у найбільш ефективні канали.

Money 4you: Ми постійно працюємо над покращенням нашої скорингової моделі, а також спрощуємо кроки реєстрації клієнтів, плануємо новий реліз. Це гарантовано підвищить CR та EPC офферу Money4You. СРА-трафік для нас залишається пріоритетним каналом отримання лідів, після закінчення карантину, ми також розглядатимемо роботу з СРА мережами як пріоритетну.

KF.UA: акцент на роботі з ризиками, обережне зростання з мінімумом дефолтників.

ШвидкоГроші: Стратегія змінюється динамічно. У травні запустили національну кампанію на TV, YouTube та радіо – генеруємо попит.

MILOAN: Що стосується роботи з СРА-мережами після закінчення карантину. Ми самі не зробимо сотні сайтів у SEO та арбітражні команди не з повітря з’являються та заробляють. У поточній ситуації важливіший дохід вебів, ніж мереж. Думаємо, баланс повинен бути більшим у бік плюшок для вебмайстрів, а мережам потрібно максимально автоматизувати роботу з апрувами/виплатами/зручністю. Ну і є надія, що ще більше вебів почнуть нормально рахувати eCPC і CR (що до речі теж залежить від мережі, з якою працюють і якістю оновлення даних). Резюме: СРА канал – воістину канал 🙂

Щодо повернення колишнього обсягу видачі кредитів (ми працюємо за заявку), абсолютно у всіх є пряма залежність від платіжної дисципліни / популізму в законодавстві / переходом під НацБанк / джерела фінансування. Зростання видач піде з пожвавленням економіки із затримкою приблизно на місяць/два.

Криза завжди активізує мізки та сприяє покращенням, тому після відновлення у всіх AR буде вище, ніж раніше (навчаться працювати по-новому та доопрацьовувати старе).

Чи стануть жорсткішими критерії валідності? Тут про додаткові джерела валідації клієнта – фото паспорта, фото людини з певним текстом. Це залежить від Нацбанку. Вони хотіли відеоідентифікацію внести нещодавно. Уявляєте, показувати паспорт на Мейзу 3 через передню камеру. Зараз всі посилення жорсткості валідації пов’язані лише з тим, щоб із меншим ризиком видавати клієнтам.

У підсумку: загальна тенденція – зменшення витрат на залучення клієнта, пошук нових надійних позичальників, робота над поверненням коштів та рентабельністю трафіку.

Чого очікувати вебмайстрам під час роботи з вашим оффером у найближчому майбутньому (1-2 місяці)?

Top Credit:

Наша маркетингова стратегія не змінюється, принаймні поки все відновлюється. Далі серйозніше замислюватимемося про іміджевий бік наших брендів.

Думаю, говорити про те, що ми поступово розкручуємо скоринг та умови для клієнтів не варто – це само собою 🙂

Creditkasa: Вебмайстрам ми, як і раніше, гарантуємо своєчасну оплату у повному обсязі. Більше того, найближчими днями ми запустимо дуже солодку щодо виплат акцію. Додатково до існуючих ставок з бонусної сітки.

E-cash: Вчора рівень конверсії заявки в кредит був близьким до докарантинного періоду.

KUMO: Ситуація поступово покращуватиметься, продовжуємо працювати, збільшуємо кількість видач. Можливо, підвищимо ціну і за конверсію.

Credit Plus: З основного можемо виділити:

  • Колишня стабільність – ми не з тих компаній, у яких один день конвертить, а один день ні 🙂
  • Підвищення CR – на постійній основі шукаємо можливості покращення конверсії проходження користувача до цільової дії (степів реєстрації) та AR зі зниженням або збереженням показників по дефолту.
  • Підтримка топового EPC. Як завжди ми робимо все можливе, щоб забезпечити максимально вигідні умови при співпраці з вебмайстрами.
  • А також опрацьовуємо акцію для вебмайстрів, так що чекайте новин)

My Wallet: Завдання було, є і залишиться таким: зростання кредитного портфеля. Для більшого залучення зробили ставку 0.1 на перші 7 днів – це дуже позитивно грає на CR у заявку. Оформити кредит дуже просто (як із сайту, так і з додатку) – CR у заявку на трафіку з контексту доходить до 50%. Зараз CR для вебмайстрів досить непоганий, від 3 до 5%, що робить оффер досить цікавим, надалі ставка зростатиме.

Moneyveo: Найближчим часом ми розраховуємо підняти конверсію по офферу.

SOS CREDIT: Ми збільшили рівень видач, це можна спостерігати вже зараз (зростає CR і, як наслідок, EPC). Така картина буде стабільною, якщо не зміниться профіль клієнтів найближчим часом.

Credit 7: Якщо говорити саме про стратегію, то нічого не змінюється. Якщо ж говорити про тактику та плани, то тут залишається лише тримати руку на пульсі та максимально швидко реагувати на зміни ринку, а він змінюється буквально щодня.

Наші принципи роботи в СРА-мережах залишаються незмінними: забезпечення топового eCPC, високої конверсії та стабільної роботи.

Money4You: Вже наприкінці цього тижня оффер Money4You покаже зростання показників. Підключайтеся та тестуйте!

Global Credit: Відмова від партнерських мереж у принципі неможлива. Зниження вартості залучення клієнта на ринку CPA урізало частину трафіку через нерентабельність розроблених раніше зв’язок. Залишаються ті, хто має мінімальну собівартість трафіку. По офферу постійно працюємо над зростанням eCPC і CR, а коли буде можливість, почнемо адекватно нарощувати ставки.

Top Credit: Як і завжди, намагатимемося вчасно виконувати свої зобов’язання, бути відкритими до будь-якої критики та ставати краще у плані конверсії.

Монетка: Ми дуже цінуємо вебмайстрів, які у складних умовах для ринку знаходять можливість приводити нам трафік та клієнтів. Ми за стабільність показників, у нас стабільний CR — так він нижчий ніж до карантину, але зараз клієнт гірше і трохи більше «закручений» скоринг.

У наших планах повернути параметри скорингу до попереднього показника, щойно закінчиться карантин. Як тільки у нас з’являється можливість – ми збільшуємо ставку, що звісно підвищує eCPC.

MR money: Ми не припиняли кредитувати. Щоправда, з початку карантину ми кредитували лише своїх (повторних). Результати показують, що цей сегмент плюсовий. Наразі пробуємо нових лідів, але безкоштовних (своє SEO). Думаю, до кінця місяця не купуватимемо. Якщо побачимо, що нові клієнти не гірші за тих, що були в карантин, повернемося до покупки лідів у червні. Вагомим показником відновлення роботи ринку для нас є відновлення роботи міського транспорту та скасування заборони нараховувати прострочення.

KF.UA: Зростання CR, ЕРС, нових продуктів та офферів, виплати двічі на місяць.

ШвидкоГроші: Готові динамічно змінювати умови та підвищувати ставки! Додатково генеруємо попит, що підвищить клікабельність офферу!

MYCREDIT: На сьогодні на оффері MyCredit ми повернули перший кредит під 0%, підтягнули аппрув та активізували роботу у дотисканні клієнтів на етапі покинутої реєстрації. Все це має позитивно вплинути на показники вебмайстрів.

Що стосується підвищення ставок – їх ми підійматимемо поступово. Все, звичайно, залежатиме від якості трафіку. Ми цьому завжди приділяли особливу увагу, зараз це стає критичним фактором.

Хотіли б звернути увагу наших вебмайстрів, що робота на ринку під час кризи це постійне тестування. Тому важливо для себе прийняти рішення – чи готові ви вибудовувати свій трафік з нуля та підлаштовуватись під поточні умови. Якщо так – оффер MyCredit зі свого боку готовий піти на зустріч і за запитом надати актуальну інформацію на сьогодні – якому клієнту ми можемо видати кредит, які клієнти нам точно не підійдуть і т.д.

Тож у чому згодні рекламодавці МФО одноголосно?

Резюме для вебмайстрів: ринок не помер – це абсолютно точно! Він починає відновлюватися, а темпи зростання/відновлення залежить від:

  1. карантину та його термінів,
  2. сумлінності позичальників щодо повернення,
  3. НБУ як регулятора.

Ну а головне, що пов’язує фідбеки рекламодавців – вони дуже цінують вебмайстрів і налаштовані зробити все (уже це роблять), щоб трафік-партнерам ставало дедалі вигідніше працювати з їхнім оффером!