Триггеры в маркетинге, или как манипулировать покупателем

В нынешнем мире существует самое действенное средство для привлечения внимания – так называемые триггеры в маркетинге. Да, современные люди, как дети, которые хотят яркой, сочной и красочной картинки. Поэтому останется ли лид на твоем сайте, напрямую зависит от удачного или неудачного дизайна лендинга. 3-4 секунды. Именно столько нужно человеку, чтобы оценить что угодно. На подсознательном уровне он уже все решил и либо двигает курсор к крестику в верхнем углу экрана, что тебе очень плохо, либо скролит ниже, чтобы узнать больше о товаре. Конечно, нам нужно, чтобы он выбрал второй вариант.

Что такое триггеры в маркетинге?

По сути, триггер (от англ. trigger – спусковой крючок) – это стимул, вызывающий у человека яркие эмоции и побуждающий к действию. В маркетинге это манипулирование страхами, а чаще всего желаниями человека. Все зависит от товара, который ты продаешь. Если ты, например, продвигаешь «охранную фирму», то триггер твоей ЦА – это страх. Ты должны с помощью видео и фото доказать человеку, что сейчас он находится в опасности и твой товар сможет закрыть его потребность в безопасности.

В партнерском маркетинге триггеры используют для лидогенерации. Это стимулирует лида желать товар. Да, именно желание побуждает нажать на кнопку и перейти по ссылке на сайт рекламодателя. По статистике 70% клиентов руководствуются эмоциями и только 30% зануд рационально продумывают покупку. То есть, тебе нужно вызвать приятную эмоцию, которая задержит лида на сайте и будет побуждать его сделать то действие, которое принесет тебе профит. Для этого ты должен вызывать у покупателя определенные эмоции.

• Страх, когда человек опасается за свое здоровье или жизнь.
• Желание уникальности, когда лид стремится выделяться из толпы. Это больше относится к определенным «люксовым” товарам, таким как автомобили, дорогая одежда и другие брендовые товары.
• Желание «не выбиваться из толпы». Люди любят быть в группе, большинство хочет иметь то, что и у соседа/друга. Это относится к товарам «масс маркет».

Именно так. Наш мозг за секунду обрабатывает гигабайты случающейся ему информации, и он настолько избалован красивыми фотографиями, что тебе нужно очень постараться удивить его. Это не означает, что нужно использовать «кислотные» цвета, вызывающие приступ, но все же «поиграть со шрифтами» придется. Мы подробно рассказывали о сочетании цвета в одной из наших статей и не будем повторяться.

Как донести триггерное сообщение до лида?

Мы разобрались с тем, что такое триггеры в маркетинге. Теперь следует поговорить о каналах трафика. Надо понять как донести будущему лиду свое сообщение с определенным триггером. Как же делать лидогенерацию удачно?

• Pop-up или всплывающие окна, появляющиеся на сайтах, где это может быть интересно твоей целевой аудитории.
• Push-notifications, или «пуши», которые могут неожиданно «выскочить». Но здесь нужно, чтобы сообщение было короткое и главный триггер был ясен и достаточно силен. О «пуше» можно прочитать в нашей статье.
• Email. Один из очень эффективных способов донести триггерное сообщение до будущего лида. Здесь есть важная деталь – очень точно нужно выбрать тему письма.

Триггеры в маркетинге – популярные приемы

Если твой продукт – смартфон, то триггер – желание быть успешным. Тебе нужно показать картинку, в которой клиент должен увидеть себя. Он должен захотеть стать тем человеком на картинке, держащим в руках твой продукт. Он должен понимать, что только с твоим смартфоном он сможет испытать эмоции, которые он видит на экране. «Нарисуй» ему сказку. Докажи, что это принесет ему счастье. Именно это в свое время сделала компания Apple. Ведь все считают, что iPhone – это статус, а любой телефон на Android – это просто хороший и качественный девайс. Теперь перейди на сайт электроники и посмотри, например, на цену флагмана Samsung. Она такая же, как и на новый iPhone.

Так почему у нас есть стереотипы о пафосности продуктов Apple? Всё просто. Маркетологи Apple просто смогли нарисовать ту самую «желательную» картинку. Смогли найти триггеры, затронутые покупателем. Они не продают продукт, они продают новую жизнь. И каждый человек, желающий выглядеть «статусно», купит «Яблоко». И КАЖДОГО года будет ждать сентябрьской презентации новой модели, чтобы в результате повеситься на ту же картинку и купить новый девайс!

Основные категории триггеров по смыслу:

• Интрига. Такой способ обычно используется для предпродажи. Это может быть книга, курсы или новый миксер, безразлично. Главное рассказать, что через неделю открываются продажи, и там будет невероятный товар. Такой, который никогда еще не был представлен на рынке. Но здесь нужно быть осторожным, потому что за обман клиента может прилететь бан. Поэтому описывай правильно и соблюдай все тонкости, прописанные в партнерских программах.
• Бестселлер. Этот штамп относится к желанию «не выделяться из толпы», о которой мы говорили выше. Человек видит надпись «Топ недели» или «хит месяца» и понимает, что этот товар достоин внимания.
• Статус. Этот вариант мы рассматривали в примере с  Iphone. Но такой приём можно использовать только с брендовыми товарами. Без «статусного» продукта ты не добьешься желаемого результата.
• Понимание боли. Ты должен сначала найти проблему, которую решает твой товар, а потом доказать лиду, что ты понимаешь его «боль» и у тебя есть то, что ему поможет.

Теория Саймона Синека

Саймон Синек, Британский писатель и маркетолог, очень глубоко изучавший стратегию Apple, придумал правило «Золотого круга».

Чтобы найти триггеры, тебе придется ответить на три вопроса:

• Что? Расскажи, что ты продаешь. Как выглядит твой продукт и какие эмоции вызывает?
• Как? Как именно продукт поможет покупателю и какие проблемы он решает?
• Почему? Человеку нужно понимать причину, по которой он должен захотеть купить твой товар. И эта причина должна быть глобальнее. Именно здесь и вступают в игру триггеры.

Синек говорит, что многие просто игнорируют третий пункт, поскольку считают его неважным. Но сам маркетолог настаивает на том, что именно вопрос «Почему?» должно быть раскрыто больше всего. Поверь, если ты задел покупателя, нашел его «нерв», то он сам найдет тысячу причин, чтобы купить именно твой товар.

Триггеры в маркетинге, которые работают

Львиная доля маркетинга строится на знании психологии. Конечно можно сказать, что это не нравственно, но только если ты лжешь о продвигаемом товаре. В противном случае ты просто ищешь правильный подход к будущему лиду. Давай мы поделимся определенными уловками.

• Искусственный дефицит продукта. «Осталось 10 пылесосов», «Акция действует до конца недели» — все эти фразы мы видим на каждом сайте. В глазах покупателя это увеличивает ценность продукта. Если он такой ходовой – значит качественный.
• Парадоксы. Высмеивание себя – это неплохой «финт». Хороший и простой пример: “Будьте осторожны с этим приложением. Можно зависнуть на два дня”. Здесь, казалось бы, отрицательный посыл, но он заинтересует.
• Комментарии и звездочки. Конечно это не совсем нравственный вариант, но не один арбитражник пользуется этим приемом.
• Особенность и особые условия. Это больше относится к рассылкам. Ты посылаешь письмо с персональным предложением, где указываешь имя человека. Кстати, у нас есть отличный инструмент – SD Sender, который поможет тебе делать крутые персонализированные рассылки.

Регистрируйся! Создавай крутой лендинг, пользуясь нашим конструктором витрин! Лей трафик с SalesDoubler и помни «Большие цели достижимы!»